文|华夏酒报

八月成都文殊院，蝉声阵阵，檀烟袅袅，有着“酒届孙红雷”之称——“刚哥有酒”的主播李刚应《华夏酒报》记者之约，一起探讨时下这股“抖音卖酒热”。

“两微一抖”，是当下企业开展社交媒体营销的主战场，也是必须的营销法则。

酒行业也不例外，随着抖音大火，不少人将其喻为“带货平台”，一些“网红”也开始通过抖音卖酒。

提起卖酒，大众首先想到的是实体店和品牌旗舰店这类传统渠道，毕竟酒业在大家看来依旧是传统型行业。但是随着抖音的崛起，酒业也正面临着直播和短视频的冲击。

“抖音卖酒热”

抖音营销卖酒这个话题，备受关注的当然是“正善牛肉哥”，他曾在618期间就卖出了100万瓶葡萄酒，10万箱啤酒，20万片牛排，其中葡萄酒和牛排均为自有淘宝店铺商品，名副其实的“带货王”。

另外一名值得一提的是在葡萄酒领域小有名气的“醉鹅娘”，有着国外留学的背景，懂得专业红酒知识，有个人表现才华，目前已经吸引了255.9万粉丝。翻看醉鹅娘的抖音视频会发现，其在有意无意中构建一些消费场景，将自己主推的小瓶酒、起泡酒等产品，引导一种生活方式，从而间接影响粉丝的购买行为。

正是“正善牛肉哥”、“醉鹅娘”们的存在，掀起了一股“抖音卖酒热”，越来越多的“卖酒网红”开始涌现。

网络上对于“卖酒网红”的评价褒贬不一，颇有争议。有人觉得他们就是卖假货的奸商，也有人认为他们是良心卖家，薄利多销。对于他们正不正经不评价，但是他们的营销确实做得好。

抖音卖酒，没那么简单

这些抖音卖酒号是如何运作的呢？

“第一步，要孵化自己的IP，一定要有特点，这个特点可以是形象上，也可以是语言上，还可以是行为动作上。打造IP内容运营很重要，比如我们可以跟热点，可以发布硬核内容来捶内，还可以发布搞笑视频。”李刚摸摸自己的胡须向《华夏酒报》记者娓娓道来。

《华夏酒报》记者了解到，李刚有着“酒届孙红雷”的别号，抖音才创号不到两个月，就已经有了相当规模的粉丝，原创视频日均播放超过50万，点赞量高达10万。

说起特点，想起“正善牛肉哥”的走红，在其制作牛排的抖音视频中，不停提到“封边”等词汇，随后广为流传。“牛肉哥”走红卖酒后，视频中习惯放狠话，经常说到：“我要卖一个他们都恨我的价格”。一股势必要将价格打下来的气势。

第二步，确定一个好的盈利模式，一方面可以通过广告。

李刚告诉《华夏酒报》的记者：“广告的比例可以占到一半。”；另一方面可以通过“带货”，充分发挥抖音“橱窗”的作用，甚至直接分享淘宝的链接。

第三步，“抖音卖酒”一定要符合新闻传播规律。

“网红”们要通过发布短视频，来满足受众的需求。抖音上的用户很多，但是忠诚度不高，关注一个号往往出于“眼球吸引”。所以运用新闻传播规律培养忠诚度显得尤为重要。

第四步，要想成为真正的酒业的KOL，单打独斗可不行，要清楚明确地认识到在行业体制中的分工。

KOL只是这个系统中的前台，后面不可缺少一个服务团队，也就是我们所说的MCN——multi-channel network的英文缩写，是一种新的网红经济运作模式。

《华夏酒报》记者了解到，这种模式将不同类型和内容的PGC（专业生产内容）联合起来，在资本的有力支持下，保证内容的持续输出，从而实现商业的稳定变现。

“抖音卖酒热”，不是一时脑热

抖音“卖酒网红”不断涌现，是一时脑热，还是真能卖出酒？李刚对《华夏酒报》记者说，抖音卖酒还是可以的，正如我们上面所说的，两种盈利模式，一是通过广告，二就是带货。

《华夏酒报》记者了解到，就在今年6.18，“正善牛肉哥”淘宝带货量超过了李佳琦。他在6.18期间店铺共卖出爆款葡萄酒300000瓶，各品类销量总计超过百万瓶，一举拿下抖音带货榜头把交椅，全网带货排在第三。

而“醉鹅娘”抖音橱窗的一款售价38元的黑皮诺销量已经达到1.1万件，另一款双支装罗盘酒销量也在4000件以上。

李刚告诉《华夏酒报》记者，带货主要是通过抖音“橱窗”，按照CPS（这种叫做Cost Per Sales的方法是通过实际的销售量进行收费）进行佣金分成，平台一般收20％的佣金。

但是不管是“正善牛肉哥”，还是“醉鹅娘”，都属于酒业“网红”中的大流量，所以要想流量变现，还是要做好孵化IP这一步，做好推广，从引流走向成交。

消费在变，卖酒工具也在变

现在是消费更替转变的时代，年轻的消费群体正在崛起，如何做好和年轻消费者的沟通是每个企业都在关心的问题，在90后、00后新生代消费者崛起的时代，传统的经销商老板需要作出改变，需要了解年轻消费者群体的生活方式和购物需求，需要和这些年轻的消费者平等的对话。

所以即便传统如酒业，也随着信息时代的发展，推进数字化营销战略，将受年轻消费群体欢迎的像“抖音”这样的传播平台一步步变为酒业的“销售工具”。