搞定客户，你只需要这套营销五步法
爱情中最怕听到“我们分手吧”， 婚姻中最怕听到“我们离婚吧”，在金融人的世界里，客户的很多话， 随时都能让我们的心碎成玻璃渣渣……
我们总是在期待，身边能有这样一群忠诚粉：无论什么产品、无论多少收益，都默默地为银行的产品买单。然而，现实生活中，总能遇到叛变粉： 品牌诚可贵，情感价更高，若为几桶油，两者皆可抛。
通过长期的观察和了解， 我们发现能够接受时间和物质考验的忠诚粉，往往都是持有着中长期的期缴产品为主的客户，这些产品能帮助银行长期锁定客户，同时加深和客户的联系，增强客户的忠诚度。那么，我们应该如何搞定客户呢？
第一步
准备越充分，攻坚越容易
保险公司知识：保险公司背景资料、保险公司业务规范、保险公司政策动态
保险产品知识：保险产品特点、保险产品优势、客户可得利益
保险行业知识：保险行业水平、保险行业规范、保险行业动态
第二步
客户&竞争对手的全掌控
你对竞争对手知多少？
对手的服务水平、对手的营销策略、客户对竞争对手的评价
你对客户知多少？
客户类型：老人？男人？女人？有钱人？……
客户需求：低风险？高收益？长期存？……
客户决策流程：听专业人士的？听老婆的？
我说了算？……
第三步
说话，要有点艺术和美感
接触式营销
通过第一次良好的接触与沟通，引起客户关注，拉进与客户的距离，消除客户的心理防线
找到合适的点，一击即中
1. 客户办理定期高额存款或存款到期领取时
2. 客户购买国债或国债到期兑付时
3. 客户办理零存整取业务时
4. 客户看宣传材料，主动询问时
找准目标，火力全开
XX先生/女士，您好！我行近期推出一款兼具保障和投资的产品，而且这个产品的投资风险低，还有额外的红利派送。很多客户都觉得是他们明年首选的投资理财方向，就占用您2分钟的时间，我给您简单介绍一下吧：
选择恰当的时机
方式要因人而异
说客户爱听的话
处处体现尊重感
说对方关注的话
选择恰当的时机
方式要因人而异
说客户爱听的话
处处体现尊重感
说对方关注的话
第四步
用我的内涵来征服你（产品介绍技巧）
介绍目的：出色的产品介绍决定了成交概率
不断强化产品亮点与客户需求的契合度，强化客户对产品的兴趣。从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。
抓住时机：机会稍纵即逝，察言观色很重要
当客户有意愿去了解产品的时候，或者当客户主动提问时，要把握营销时机。
参考话术：包装自己，凸显优势
分红型保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，当您购买了这款产品，就等于许多的理财专家在帮您投资理财，您坐享收益就可以啦，躺着也能挣钱呢。再说，分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。
第五步
直面客户拒绝心理
你有思路，我有套路，老师傅带你上路
倾听原则——多听少说，边听边观察客户的反应
换位思考原则——站在客户角度分析产品对他重要性
先后原则——先处理客户的情绪，再处理客户问题
赞同原则——认同在前，引导进入特定的范围在后
主动引导原则——找出问题的真正原因，掌握主动权
你遇到的路障，不外乎——不信任、不适合、不急迫、不需要
（以下为案例）
有一种拒绝，叫做——50年太久，只争朝夕
Q：保险的时间期限太久了，中途就不能拿出来使用了。
A：存款时间长，保障时间也长呀，只交5年钱，却能享受10年的保障，领取10年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、30年呢。保险部分的钱款是专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存住钱吗？何况保险的这部分费用是您资金中很少的一部分，要用钱了可以选择动用收益最少的那部分资金。
Tips: 长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒起来的。
有一种拒绝，叫做——我妈不同意，我也没办法
Q:我没办法现在做决定，我还要回去问问看我家人呢。
A：商量是当然的了，我建议您和爱人商量一下：是每年存10000、还是每年存5000？是给爱人存，还是给孩子存？您爱人一定会非常认可您的这个决定呢。很多的客户在购买了这款产品后，家里人都让再来追加一点的呢。
Tips：要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买或不买的事情；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量。
有一种拒绝，叫做——我是土豪，蝇头小利不care
Q：我很有钱，不需要买保险来保障和获利。
A：保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险抗风险，有钱人买保险保身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 何况还能避税和传承呢？！
Tips:富裕的生活不代表没有风险，而意味着风险来临时将会失去的更多！
有一种拒绝，叫做——心有所属，莫问归处
Q：我的钱要拿来做其他投资，没有钱买保险。
A：无论您多么需要投资，都不能把口袋里所有的钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资的几万元、几十万元，5000元就可以了，5000元也不会影响您的投资？何况投资有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的产品吧？这样您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！
Tips：不去比较保险和投资孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要。
第六步
动之以情，晓之以理，诱之以利（成交妙招）
对比成交法：写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左边写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
从众成交法：客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。所以面对客户的犹豫，可以展示产品的销量，故意让客户听到或看见其他客户咨询购买产品的场景，让客户放心购买。
小决定引出大决定：先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
二选一法：为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
怎么样？有了这套保险营销五步法，是不是可以满载爱的告白，过个浪漫七夕啦？
素材来源‖财金阅读
转载请自行联系 返回搜狐，查看更多
责任编辑：