超市肉品的高利润经营之道

超市通过会员卡中的资料，了解到超市所辐射的商圈范围和主力顾客的构成状况。

如下表，鲜猪肉主力顾客细分：

二、了解主力顾客的购买习性

经调研统计发现，主力顾客的购物习性如图：

根据顾客购买习性所确定的运营策略：

三、现有运营状况分析

通过对主力顾客购买习性的调研，我们发现以往猪肉运营中的不足。

首先就是把猪肉当成了纯粹的策略性商品，导致在运营和销售中没有考虑主力顾客的购买需求，造成猪肉的经营目的单一，只为提升客单价，在销售上也就形成了简单、粗放的特点。

主要体现：在与竞争对手拼低价中形成了乱订货、乱定价、高库存、高损耗、没考核、没人管的运营特点。

下图说明以往猪肉运营策略与顾客购买习性相矛盾的结果：

由上图可见，以往运营的最大弊端是高库存、无利润、高损耗。

原因是没有按照顾客的购买习性提升超市的运营优势，忽略了猪肉的盈利能力，这就导致猪肉销售区的价值潜能完全被埋没。

没有发掘出该品类内在的附加值，使得该销售区的内在价值链与顾客价值脱节，不能充分对接到顾客的购买需求上。结果是，就算对客单价起到一定推动作用，但对超市的总体盈利能力并没有做出应有的贡献。

解决的办法就是将运营策略对接到顾客的购买习性上，这需要提升和发掘相应的运营优势。

四、提升相关运营优势

为使猪肉销售区由原来的策略性商品区变成高人气、高利润的双高商品，必须对以往的运营策略进行调整，要引入精细化管理手段，使那些符合顾客购买习性的运营策略得以强化和执行。

为达成这一目的，我们重点提升了以下运营策略：

1、品类细化

鲜猪肉的分类很细，每一个品项都有自己的特性，我们对每一个品项都做了差别性研究，制定相应的销售策略。

过去一爿生猪根据不同的部位分出7个品种就开始销售，现在的要求是经过“精分割”使细分的单品增加到30至40种。

2、人员调整

为配合“精分割”的策略，鲜肉销售区5名员工全部换为专业猪肉分割师。

经过专业分割师的分割后，猪肉肥瘦搭配合理、品相好，刺激了顾客的购买欲。核算发现，经过专业分割师分割后的猪肉，毛利有了明显提升。

3、美化陈列

肉类的陈列是为销售做准备工作，为方便顾客购物，肉类的陈列要放在易拿、易看、易选择的地方。整齐而美观的陈列，更能吸引顾客，提高顾客购买欲望，增加销售，减少商品损耗。可见肉类陈列对于销售非常重要。

开店前要做好陈列的准备工作

1.为迎接第一批顾客到来，开店前肉类陈列量要丰满，排面要整齐，要检查排面上的肉类，如果有品质不好的肉类应及时处理，包括肉类是否发生变质，包装是否完整，标示是否完整明确，肉汁或血水是否渗出等。

2.商品种类要丰富，以便利性、多样性、变化性为原则。

3.冷藏肉类陈列时单品要以单层，纵向为陈列原则，避免肉类重叠而影响冷气之对流及挤压造成变形。

4.卧柜陈列肉类时不得超出安全陈列线。

5.肉类的标识要面向顾客，使顾客容易了解肉类的包装日期、单价、售价及重量。专业的超市管理实操内容分享平台，搜索“零售动力”进行关注

6.陈列时每一单品要用分隔板隔开，以明确种类，方便顾客挑选。

7.牛/羊/猪/鸡/鸭/内脏等肉类,要单独陈列一区域；系列肉类要陈列在一起。

8.为突出肉色，展示柜的照明是适于用能发出浅红色灯光的灯管衬托肉类。棚板也可以铺上红色万通板，并经常擦拭干净。

9.生、熟肉类必须分开存放，以避免互相污染细菌，造成肉类变质较快。随时检查品质，如有变色、变味及时挑出处理。

10.肉类陈列时尽量以同样品质的肉陈列在一起。不同品质的肉类带菌多少也不一样，不良肉类和正常肉类放在一起，正常肉类变质速度就会加快。

营业中肉类陈列应注意事项

1.要定时检查冷柜温度并记录。冷藏柜温度要控制在－1℃到3℃；冷冻卧柜一般在－18℃以下。如发现温度差异较大，又不是除霜时间，及时通知相关人员查看结果，视情况将肉类收回冷库，避免损耗。

2.经常整理排面，始终保持排面整齐，并将肉类随时向前移动，避免前排有空隙以及及时补充货源。

3.补货时新品要置于排面的后排，肉类放在排面前面，以维持先进先出的原则。

4.包装不良品应立即换包装，在顾客挑选当中，肉类会遭到挤压出血水或保鲜膜脱落，都应立即处理。

5.段陈列肉类。

通常开店时陈列品面要充足，陈列数量要达到当日总销售量的40％－50％，叫做一次开店。中午时补货量为一天销售量的40％，叫做二次开店。傍晚时补货量为一天销售量的6％－20％，叫做三次开店。如果一天可做10万元业绩，那么开店时补货量要达到4－5万，中午要达到4万，傍晚要达到0.6－1.2万元。

6.立式冷藏柜陈列肉类时应注意陈列顺序。

通常立柜上段为小盒包装或畅销的肉类，中段通常是季节性商品，下段通常为体积大或大包装的肉类。

营业结束后肉类陈列应注意事项

1.冷冻卧柜要加上盖板，以防止冷气外流、温度上升而造成肉类变质。冷藏卧柜里的肉类要收回冷库保鲜。

2.肉类收回时，要用五段车或八段车盛装，避免肉类挤压在一起而造成肉类变质。家禽类收回后要拆包装敷冰保鲜。

3.用温水对冷柜清洁卫生，清除血水、肉屑等。

五、通过营销策略降低损耗和库存

鲜肉销售有两个止损点，一是滞销品的止损；一是库存量的减少。

1、在滞销品的止损上，采取时效营销策略

比如针对不好卖的部位，如果当天处理不掉，第二天更不好卖，最后大部分还是要销毁。对此，我们决定在每日低峰时段进行时效促销。即一开市就把这些猪肉的滞销部位以低于市场20%的价格售卖。

结果，不仅使滞销品在每日的有限时段清空，更提升了低峰时段的客流和客单价，一举双得。

2、合理订货，对库存进行有效止损

因为每日的滞销品项都能及时清空，这就使订货更趋合理。只要合理的订货，就不存在高库存、高损耗的问题。

六、建立有效的生鲜考核系统

之前，门店经常运用超低价格促销排骨、五花肉等品类，但因为服务不到位、对顾客购买习性把握不准确，顾客不但不满意，还会投诉。原因在于运营策略的失误，一味低价，猪肉销售区的整体利润接近为“零”，使猪肉销售区员工在加薪和绩效考核方面受到影响，不满意工资水平、没服务意识、对工作没兴趣，再加以该区域工作量大，综合导致客情很难改善。

向精细化运营转变后，我们采取三项措施调整绩效考核：

1、将猪肉销售区的刀工薪资调到全店员工最高档；

2、要求该区员工每天了解自身销售区的盈利情况，从中分享盈利。

3、每日核算毛利额，随时发现利润漏洞和不足，及时调整。

从实践来看，通过以上的绩效考核管理，达到了三点好处：

1、提升该区员工的主人翁意识，把猪肉销售区的业务当成了自己的生意来做，强化了服务的主动性和能动性。

2、用服务品质和刀工技术把品牌形象做起来，改变以往猪肉销售区低价赚人气的经营理念，使客情质量得到提升；

3、通过对接主力顾客购买习惯的服务，既使我们的价格有了优势，也能保证目标毛利。

通过以上案例分析，我们可以得到以下结论：

1、超市卖猪肉可以很赚钱；

2、猪肉销售区完全可以转变为高人气高利润的双高销售区；

3、转变的关键是把营运优势对接到顾客的购买习性上；

4、营运优势的打造重在品质和服务；

5、科学合理的加薪和绩效奖励是品质和服务的最大保证。 返回搜狐，查看更多